とくに社内で稟議を通す必要がある場合、担当者は自分以外の人に説明しなければなりません。そのときにホームページを見せられる状態になっているかどうかで、進めやすさが変わります。
「あとで見返される」前提で内容を考える
商談の場で口頭で説明したことは、時間が経つと細部が曖昧になります。相手の手元に残るのは、渡した資料と、検索して見つかるホームページです。
このとき役に立つのは、宣伝的な表現ではなく、確認できる事実です。
事業内容の具体的な説明 どんな仕事を、どういう形で行っているのか。範囲が明確だと、相談してよい内容かどうかを相手が判断できます。
対応の流れ 依頼してから完了までにどんな工程があり、どのくらいの期間がかかるのか。社内で説明する際、この部分がよく聞かれます。
費用の考え方 金額そのものを載せない場合でも、何によって費用が変わるのかが書かれていると、見積の内容を理解してもらいやすくなります。
実績や事例 規模や業種が近い事例があると、相手は自社の場合を想像できます。掲載には取引先の了承が必要になるため、可能な範囲での掲載になります。
会社の基本情報 所在地、設立年、従業員数、事業内容。取引の可否を判断する際、この情報を確認する会社もあります。
紹介の場面でも同じことが起きます
既存の取引先から誰かを紹介してもらった場合、紹介された側は、紹介者の話だけでは判断しきれません。名前を聞いた時点で検索します。
このとき、ホームページの情報が古い、事業内容が分かりにくい、といった状態だと、紹介者の説明と食い違うことになります。紹介してくれた相手にも影響が及ぶため、記載の正確さは保っておきたい部分です。
資料とホームページの役割を分ける
紙の会社案内や提案資料を用意している場合、同じ内容をホームページにも載せる必要はありません。それぞれ性質が違います。
資料は、その場で説明しながら見てもらうものです。話す内容を前提に構成できます。ホームページは、説明する人がいない状態で読まれるため、単体で意味が通る書き方が必要になります。
また、資料は印刷した時点で内容が固定されますが、ホームページは修正できます。変わりやすい情報はホームページ側に置き、資料からはそちらを参照してもらう形にすると、更新の手間が減ります。
社名で検索したときに見つかるか
商談の場面では、相手は社名を知った状態で検索します。そのため広く集客する場合とは違い、社名で見つかる状態になっていれば足ります。
ただし、社名が一般的な単語と重なる場合や、同名の会社が他にある場合は、検索しても上位に出てこないことがあります。一度、自社の社名だけで検索して、何番目に表示されるかを確認しておくと状況が分かります。
見つかりにくい場合は、地域名を加えた表記を会社概要に入れる、正式名称と略称の両方を記載する、といった対応で改善することがあります。名刺やメールの署名にホームページのアドレスを入れておけば、検索せずに直接開いてもらえます。
また、社名で検索した際に、過去に使っていた別のページや、情報が古いままの登録情報が上位に出てくる場合もあります。合わせて確認しておきたい点です。
過度に飾らないほうが伝わります
商談の場面で見られることを意識すると、実力以上に見せたくなることがあります。ただ、実態と離れた表現は、後の打ち合わせで食い違いを生みます。
規模を大きく見せた結果、対応しきれない依頼が来る。得意でない分野を載せた結果、期待に応えられない。こうした食い違いは、初回の印象より後の関係に響きます。
できることとできないことが書かれているホームページは、読む側にとって判断しやすいものです。対応範囲を明示することは、相手の時間を無駄にしないという意味でも役に立ちます。
まとめ
ホームページは、新しい相手を集めるためだけのものではありません。すでに接点のある相手が、判断のために見返す場所としても働きます。
商談で説明している内容のうち、繰り返し聞かれることは何か。それがホームページに書かれているかを確認してみると、追加すべき内容が見つかりやすくなります。次の商談の前に一度、相手の立場で自社のホームページを開いてみるところから始められます。
