ホームページで集客するには、強い売り込みの言葉が必要だと思われがちです。しかし実際には、営業トークを並べなくても問い合わせは集まります。むしろ、売り込み色の強い言葉が逆効果になることも少なくありません。この記事では、ホームページからの集客に営業トークが不要な理由を解説します。
ホームページを見る人は「売り込まれたい」のではなく「調べたい」
飛び込み営業や広告と違い、ホームページに来る人は自分から検索して訪れています。つまり、すでに何かを調べたい、比較したい、困りごとを解決したいという目的を持っています。
その人が知りたいのは「この会社は何をしてくれるのか」「費用の考え方はどうなっているのか」「信頼できそうか」という具体的な情報です。そこに「今だけ」「他社より安い」といった言葉が並んでいても、判断材料にはなりません。知りたい情報が淡々と、分かりやすく書かれていることのほうが、はるかに問い合わせにつながります。
煽り文句は、むしろ警戒される
「格安」「業界No.1」「今すぐお電話を」といった表現は、読む人に営業をかけられている印象を与えます。特に会社のホームページを比較検討している経営者や担当者は、こうした表現を見ると「押し売りされそうだ」と感じ、静かにページを閉じてしまいます。
また、根拠を示せない「No.1」や「最安値」といった表現は、景品表示法(広告の表示ルールを定めた法律)の観点でも問題になり得ます。強い言葉は集客の武器になるどころか、信頼とリスクの両面でマイナスに働くことがあるのです。
当社のホームページも、営業トークなしで問い合わせが来ている
実例として、当社のホームページには「お気軽にお問い合わせを！」といった売り込みの文言はまったく置いておらず。意味の無いキャッチコピーもありません。サービスの内容を、できるだけ普通の言葉で説明しているだけです。
それでも、ホームページ経由の問い合わせは継続的にいただいています。問い合わせをくださる方の多くは、ページを読み込んだうえで「この内容なら相談してみよう」と判断されています。つまり、判断材料になる情報を丁寧に載せることそのものが、最も効果的な営業活動になっているという実感があります。
営業トークの代わりに載せるべきもの
では、売り込みの言葉の代わりに何を載せればよいのでしょうか。ポイントは、訪問者が問い合わせ前に知りたいことを先回りして答えることです。
- サービスの具体的な内容と、対応できる範囲
- 依頼から完了までの流れ
- 費用の考え方(何によって金額が変わるのか)
- よくある質問と、その答え
- 会社や担当者の人柄が伝わる情報
これらは派手さのない情報ですが、読んだ人の不安を一つずつ減らしてくれます。不安が減った状態でたどり着いた問い合わせは、話も進みやすく、結果的に良いお付き合いにつながりやすいものです。
情報を出し惜しみしない方が、良い問い合わせが増える
「費用の考え方まで書いてしまうと、問い合わせが減るのではないか」と心配される方もいます。しかし実際は逆で、判断材料を先に開示しておくと、内容を理解したうえでの問い合わせが増えます。
条件が合わない方はページを読んだ段階で判断できるため、お互いの時間を無駄にしません。一方、問い合わせてくださる方は、すでにサービス内容や進め方に納得している状態です。問い合わせの「数」だけでなく「質」が変わる、というのが情報開示の大きな効果です。
売り込まない文章は、書く側にとっても続けやすい
営業トークをやめることには、もう一つ利点があります。文章を書くハードルが下がることです。
「魅力的なキャッチコピーを考えなければ」と構えると、筆が止まりがちです。しかし「お客様からよく聞かれることに、文章で答える」と考えれば、書くべきことは日々の仕事の中にいくらでもあります。実際にいただいた質問への回答をブログ記事として蓄積していけば、それがそのまま検索経由の入り口にもなります。飾らない情報提供は、無理なく続けられる集客の土台になるのです。
なお、これは検索エンジンの評価の観点でも理にかなっています。検索エンジンは、訪問者の疑問に具体的に答えているページを高く評価する方向に進化を続けています。売り込みの言葉ではなく、実務に基づく丁寧な説明を積み重ねることは、そのまま検索経由の集客力を育てることにつながります。
まとめ
ホームページからの集客に必要なのは、強い言葉ではなく、訪問者の疑問に誠実に答える情報です。売り込みの言葉を磨くよりも、「この会社に頼むとどうなるのか」が具体的に分かる内容を充実させるほうが、問い合わせにつながります。自社のホームページを見直すときは、営業トークを足すのではなく、読み手の疑問に答えられていない箇所を探すことから始めてみてください。
